2006 10 Articolo: SANLORENZO - CRESCERE NELLA CONTINUITA'

http://www.nautica.it/superyacht/533/cantieri/perotti.htm

TESTO:

CRESCERE NELLA CONTINUITA'

Da un paio d'anni Massimo Perotti è uno dei personaggi del mondo della nautica che più fanno parlare di sé. Dopo una vita come top manager in Azimut, a 43 anni Perotti si è infatti rimesso in gioco, vestendo stavolta i panni dell'imprenditore puro e come tale, ma anche come profondo conoscitore dello yachting internazionale e della cantieristica in senso lato, si è proposto per acquisire, riuscendoci, uno dei brand di maggior blasone della nautica nazionale, che ai tempi sembrava incedibile: San Lorenzo. In questa intervista, raccolta durante una nostra visita ad Ameglia, sul Magra, sede storica di San Lorenzo, con lui abbiamo cercato di ripercorrere le tappe di questi due anni intensi, focalizzando ovviamente l'attenzione sull'attività del suo cantiere e su quelli che sono i suoi programmi di sviluppo

Dott. Perotti, com'è avvenuta l'acquisizione San Lorenzo?

San Lorenzo non era ufficialmente sul mercato, ma sapevo anche che il signor Iannetti avrebbe potuto decidere di cedere il suo marchio. In realtà lui non aveva mai trattato con nessuno, era sempre stato molto restio e soprattutto non aveva alcuna intenzione di vendere ai grandi gruppi della nautica italiana, né voleva cedere alle banche, ai fondi ecc. Più volte mi portò l'esempio di Riva che, prima dell'avvento del Gruppo Ferretti, era passato fra le mani di gente che non aveva l'interesse o le capacità per tenere alta la sua fama, portandolo anzi sull'orlo del baratro. Lui voleva assolutamente evitare una cosa del genere per la sua azienda.

Come ha fatto a convincerlo?

All'inizio non mi voleva nemmeno ricevere, perché pensava che io agissi per conto di altri. Poi, quando gli ho spiegato che ero lì a titolo personale, che credevo pienamente nel tipo di progetto che lui aveva portato avanti, nell'identità che aveva saputo dare al suo cantiere e, soprattutto, quando gli ho assicurato che non avrei mai snaturato il DNA di San Lorenzo, le cose sono immediatamente cambiate. Dopo soli 10 minuti di colloquio, mentre stavo ancora spiegando il mio progetto, il signor Iannetti si è alzato dalla sua poltrona, mi ha stretto la mano e ha detto "E' arrivato il momento giusto!" Avevo tutta la sua stima, come imprenditore e come uomo, e questo per me è stato un bellissimo segnale.

Si è immediatamente adattato a questo nuovo modo di lavorare, cioè passare da un'industria, dalla quale proveniva, a un'azienda dalla produzione contenuta, a conduzione praticamente familiare?

No, non è stato semplice. Quando abbiamo fatto l'accordo, è nata l'esigenza che fossi immediatamente operativo, sia per aiutare sia per conoscere l'azienda. Però, da subito, abbiamo concordato di fare un'operazione molto morbida, che non portasse squilibri in cantiere, in quanto Iannetti voleva fare un passaggio a una persona che fosse in grado di continuare la sua mission, non una rivoluzione. Per quel che mi riguarda, proprio per cercare di raggiungere quanto prima il giusto feeling con una realtà così diversa, lontana dalle mie precedenti esperienze, le posso dire che ho subito cercato di vivere quanto più intensamente il cantiere, di creare un contatto diretto con tutta la grande famiglia di tecnici e maestranze che qui lavorano. Per capire meglio l'essenza delle barche, la loro unicità, all'inizio di questa nuova avventura, nei miei giorni di permanenza ad Ameglia, ho scelto di dormire a bordo dei San Lorenzo, di viverli, e le posso dire che, in effetti, sono motoryacht realmente diversi dagli altri.

Quali sono le loro peculiarità?

Le stesse di sempre. Sono barche custom built, realmente realizzate come fossero dei pezzi sartoriali, assolutamente su misura per ciascun armatore. Una filosofia costruttiva volta all'eccellenza, che ha pochi termini di paragone e che viene applicata scrupolosamente su ogni singolo esemplare che esce dal cantiere.

La presenza di Perotti a capo di San Lorenzo, dunque, non significa che prima o poi il cantiere inizierà a produrre tanti modelli nuovi, magari in grande serie?

Lo scorso anno abbiamo presentato un piano di sviluppo ben preciso, fino al 2010, che vede per noi una crescita importante ma che basa tutto sul mantenimento integro del nostro brand, di ciò che le nostre barche rappresentano in termini di costruzione, produzione e posizionamento nella nostra nicchia di mercato. Da imprenditore sto cercando di implementare il business di San Lorenzo, com'è ovvio che sia, ma seguendo delle dinamiche ben lontane dai grandi numeri, semmai con interventi che hanno ampliato la nostra gamma soprattutto verso l'alto, portandoci sul mercato del semidislocante in composito oltre i 24 metri e su quello delle grandi barche in metallo, comprese fra i 40 e 50 metri di lunghezza, plananti o dislocanti. Mercati nuovi, sui quali non eravamo presenti e che rappresentano una naturale evoluzione per San Lorenzo e per i suoi armatori. La nostra prima grande barca nuova a toccare l'acqua sarà la navetta SD 92, che è uscita dallo stampo ai primi del mese di luglio e che presenteremo nel 2007. Sempre parlando di composito semidislocante, seguirà la SD 122, della quale stiamo realizzando lo stampo e che contiamo di ultimare nel marzo del 2008. Poi sarà la volta di una SD 104, intermedia, la cui costruzione nei nostri piani è per il biennio 2007/2008, consegna 2009. Come per la sezione composito dislocante, a Viareggio abbiamo preso un'area espressamente dedicata alle barche in metallo, dove abbiamo già iniziato a costruire il nostro 40 metri planante in alluminio, il cui scafo sarà ultimato per l'anno prossimo e dove inizieremo a produrre anche un 42 metri in acciaio, stavolta dislocante, il cui scafo sarà finito nel 2008.

Quante barche verranno prodotte l'anno a Viareggio, fra composito e metallo?

Un paio l'anno, come vede tutt'altro che grandi numeri. Complessivamente, fra le barche di Viareggio e quelle poche in più che riusciremo a fare ad Ameglia, si tratterà di un lieve incremento numerico rispetto a ciò che stiamo facendo, dove però il valore della produzione delle nostre nuove barche grandi darà un grande input alla crescita dei fatturati. I nostri storici cantieri produrranno un po' di più, soprattutto il nuovo 62', che è andato in acqua quest'estate e che nel 2008 verrà prodotto in sei esemplari, in nove nel 2009 mentre alla chiusura del nostro progetto, nel 2010, toccherà quota 12 unità.

Anche il resto della gamma SL è stato rinnovato, anche questo fa parte della "cura Perotti"?

Stiamo più semplicemente portando avanti il processo di aggiornamento delle barche iniziato da Iannetti, era nelle cose. Quando sono arrivato in azienda lo sviluppo dell'82' era già cominciato, faceva già parte di quella naturale, lenta e mirata evoluzione che subiscono le nostre barche, e tutto il suo sviluppo lo aveva praticamente già pensato Iannetti, come, del resto, aveva già fatto per il nostro 108'. forse io ho solo un po' accelerato i tempi di questa opera, conclusasi con il restyling del 72', barca disegnata, come i citati 62' e 82', dallo Studio Della Role di Viareggio e varata quest'anno, come da programma.

Ci saranno anche barche più piccole in futuro?

Assolutamente no, semmai più grandi.

Quanto conta il marketing in una realtà come San Lorenzo?

Marketing e comunicazione sono sempre molto importanti, anche da noi. A questa nostra realtà, ad esempio, Iannetti è riuscito a conferire la precisa connotazione di cantiere "top brand", perché produce barche di lusso, come fanno tanti altri, ma che vengono considerate realmente esclusive perché assolutamente customizzabili alle esigenze dell'armatore, con una cura al dettaglio tipica delle lavorazioni artigianali, capace di riprodurre a bordo un livello di benessere assolutamente in linea con quello che ognuno di noi percepisce nella propria casa. Poi, ci sono altri fattori che concorrono a questo preciso posizionamento, come il design dei nostri motoryacht, mai troppo evoluto, semmai classico, da barca senza tempo. Anche la tecnologia, che pur utilizziamo ampiamente sulle nostre barche, su un San Lorenzo non risulta mai essere ridondante o troppo evidente, insomma, non è un elemento identificativo della gamma sul quale basare campagne pubblicitarie o politiche commerciali. Di tutto ciò abbiamo avuto riprova grazie a una precisa ricerca di marketing effettuata un paio di stagioni fa al Salone di Genova, su un campione significativo di utenti, in parte già clienti San Lorenzo, grazie alla quale abbiamo dedotto una serie di linee guida fondamentali, alle quali ci dovremo attenere per mantenere inalterata quella citata connotazione "top brand" propria del marchio. In questo senso, ad esempio, abbiamo avuto delle importanti indicazioni anche sul tipo di comunicazione che dovremo fare in futuro, sul tipo di messaggio pubblicitario che dovremo utilizzare ecc.

Anche questo aspetto ha quindi una valenza molto importante.

E' fondamentale che non si sbagli la comunicazione: ecco perché è importante il marketing. Non è detto che io debba fare la pubblicità a tutti i costi, anche perché le nostre barche si rivolgono a una nicchia di utenza che non compra il motoryacht perché lo vede su un giornale ma perché conosce personalmente il valore di uno scafo San Lorenzo. Anzi, l'essere poco presente sulla stampa per la clientela San Lorenzo costituisce addirittura una sorta di "certificazione" al nostro status di top brand, di cantiere che non ha bisogno di mostrare la propria produzione alla massa. Bisogna dunque scegliere dei mezzi e dei momenti di comunicazione molto precisi, perché il nostro è un prodotto un po' particolare. E' un'azienda diversa dalle altre che fa barche diverse, e il messaggio che dovremo dare sarà rivolto al consolidamento di questa nostra prerogativa. Proveremo a comunicare un po' di più, ma dovremo fare attenzione a non giocarci questa nicchia che Iannetti ha magistralmente creato intorno al marchio. Il nostro cliente non vuole clamore, non vuole essere visto, non vuole apparire, vuole semplicemente avere una barca che sia una sorta di estensione della sua casa, che quando entra in porto si veda che è una barca di classe, lontana dalle mode del momento, senza tempo.

Il vostro marchio è apprezzato e si è diffuso soprattutto in Italia. Non crede che ciò sia un punto di debolezza per San Lorenzo?

Era un nostro limite, anche Iannetti lo sapeva ma per una serie di motivi non aveva potuto cambiare la situazione. San Lorenzo ha sempre dipeso prevalentemente dal mercato interno, circa per il 70% al momento in cui ho rilevato il cantiere, e dipendere per la maggior parte da un unico mercato è un indubbio fattore di rischio per una qualsivoglia azienda che produca. Si ferma il mercato interno si ferma l'azienda. Una cosa che ho iniziato subito a fare, quindi, è stata quella di cercare di rendere il cantiere più internazionale, lavorando molto sul mercato oltre che sulle barche. Dopo aver raggiunto un accordo con Viking Custom Yacht per la commercializzazione di San Lorenzo negli USA e Canada, stiamo per aprire ad Antibes il secondo ufficio diretto all'estero, in Europa: dopo "San Lorenzo Baleari", che è a Palma di Maiorca, "San Lorenzo C“te d'Azur". Saranno una sorta di nostre boutique all'estero, dove il cliente viene accolto in pieno stile San Lorenzo, in tutti i sensi. Grafica, colori, arredamento saranno sempre e comunque riconducibili al nostro brand, facilmente identificabili ma nel nostro stile. Sempre per quel che riguarda l'estero abbiamo raggiunto importanti accordi con un paio di ottimi dealer, uno in Messico e un altro in Australia. Poi proseguiremo per gradi, un nuovo mercato l'anno, andando a proporre le nostre barche in Medio Oriente, in Russia e poi in Estremo Oriente, che mi sembra indubbiamente ancora troppo agli albori della nautica per agire diversamente.

Ma se tutti questi mercati chiedessero più barche, cederebbe alla tentazione di produrre di più?

Non accadrebbe assolutamente nulla, più di tante barche non faremo. Fino al 2010 abbiamo programmi ben precisi che rispetteremo come li stiamo rispettando, e comunque anche dopo quella data non cambieremo fisionomia al brand.

Ne acquisirà altri?

Per il momento no.

Però si dice che al tempo lei sia stato uno degli interlocutori della marchesa Theodoli, per il possibile acquisto di Magnum, che la signora detiene.

Non posso negare che ci siano stati contatti, però poi non se n'è fatto più nulla, troppe difficoltà. Erano altri tempi, pèerò adesso restiamo concentrati sul nostro cantiere, stiamo lanciando delle barche importanti, che meritano la massima concentrazione, non si può sbagliare.

Come si fa a non sbagliare in certi casi?

Si cerca di ridurre il rischio al minimo, di azzerarlo se possibile. Bisogna innanzi tutto circondarsi di persone capaci, anche loro assolutamente con una grande esperienza alle spalle. Le barche nascono da un lavoro di equipe molto articolato, con riunioni che contribuiscono ad affinare le necessità tecniche e quelle abitative, dove si pensa al layout, all'estetica, alla funzionalità, agli aspetti produttivi ecc. Da noi queste riunioni vengono fatte da professionisti giovani anagraficamente ma con cinque o sei lustri di esperienza alle spalle in materia di nautica, di cantieri, di barche. Oltre a me e a Roberto Zambrini, con i suoi vent'anni d'esperienza manageriale in Saim, a capo delle nostre divisioni di Ameglia e di Viareggio e quindi ai vertici dell'azienda, ci sono due uomini di grandi capacità, rispettivamente Marco Viti e Antonio Santella, che di questo mondo sanno tutto, preparati sul piano tecnico e quindi in grado di seguire un progetto dal disegno alla produzione, ma anche capaci di gestire le vendite e il rapporto con il cliente. Nei punti vitali dell'azienda, poi, ci sono sempre persone ad hoc per i compiti che svolgono, gente che partecipa a quelle riunioni, assieme al designer, che per le nuove barche prodotte a Viareggio è Paszkwoski, anche lui di grande esperienza, dando ciascuno il suo contributo. Questo perché anche loro masticano barche da vent'anni, come Beltramone, per il marketing e la comunicazione, la sig.ra Fogliuzzi, all'ufficio Tecnico, Monti, agli acquisti ecc. Non so quante realtà della nostra cantieristica possano vantare un management tanto esperto, capace di creare un valore aggiunto al brand e, conseguentemente, al suo fatturato.

A proposito di fatturati, cosa pensa della nautica in borsa?

Credo che qualcuno affronti il discorso con superficialità, a mio modo di vedere solo i Gruppi Azimut e Ferretti hanno le carte in regola per proporsi sul grande mercato finanziario. Per fare quel passo ci vogliono grandi fatturati, il management giusto, essere presenti sui mercati a livello mondiale e possedere una gamma molto articolata. Oltre ai citati, non credo che ci siano attualmente realtà con tutti questi requisiti.

Qualche tempo fa ero Barcellona per il salone nautico e lì, dai manager del cantiere spagnolo, ho appreso che lei era entrato a far parte del loro consiglio d'amministrazione. Una notizia fatta trapelare ma poi mai più confermata ufficialmente: come mai?

E' stata un'opportunità che avevamo valutato assieme a Manuel Rodríguez Vázquez, presidente del cantiere, che voleva sviluppare maggiormente la Rodman a livello internazionale, perché è vero che si tratta del primo marchio spagnolo ma è anche vero che era una realtà molto locale, in quanto il cantiere vendeva la maggior parte della sua produzione nel mercato iberico. Vázquez è un imprenditore che ha 63/64 anni, anche lui intenzionato, nel tempo, a defilarsi dal business, da tutte le responsabilità e dagli stress che il suo ruolo implica. C'era stato da parte mia un avvicinamento, a lui molto gradito, per valutare la possibilità di fare un certo tipo di percorso insieme, un affiancamento, tipo quello che ho avuto con Iannetti, ma stavolta per un periodo di 3/5 anni, che permettesse di sviluppare l'azienda, renderla appunto più internazionale, culminando, poi, con l'acquisizione definitiva del marchio da parte mia. Lui aveva soprattutto bisogno di qualcuno che gli cambiasse il design delle barche, perché era un po' datato, e che desse una logica allo sviluppo della gamma. Abbiamo iniziato a collaborare per 2/3 mesi, poi, sia a causa dei miei maggiori impegni in San Lorenzo sia per le difficoltà indotte dalle distanze che per la sua riluttanza ad accettare certi suggerimenti, abbiamo interrotto i rapporti, in modo molto sereno, ma non collaboriamo più.